編者按：海西潮涌千帆競，港城崛起宏圖展。2月26日，市政協五屆四次會議大會發言在東方國際大酒店舉行，9位委員上臺發言及25位委員及單位作了書面發言。這些發言內容十分豐富，涉及莆田經濟社會發展中的重點、難點和熱點，所提意見建議中肯，可操作性強。本期選登雷煥文委員的書面發言《加強企業信用風險管理體系建設》。
雷煥文指出，市場經濟的發展給在經濟浪潮中的企業不僅帶來了機遇，也蘊育著挑戰。對于企業特別是民營經濟中的中小企業在發展中遇到的困難日益增長，來自市場經濟的挑戰也逐步增多。而對政策的了解、法律的健全度、資金的管理、信用風險體系的建設等問題同樣困惑著每一個企業，如何加強企業信用風險管理體系的建設，對促進企業健康發展至關重要。為此，他分析了企業信用管理狀況及基本框架，并提出建議。
加強企業信用風險管理體系建設
●目前企業信用管理狀況
企業間的信用認識有待提高。由于行業間、企業間的信息公開有限，一是企業通過政府如稅務、工商、銀行等部門了解的信息量少，無法正確判斷企業間生意往來的信用風險；二是企業外部特別是對信用制約的各種法律法規不夠健全，無法形成有效的制約機制；三是企業內部缺乏可量化、可考核的信用管理體系。如缺乏對信貸的約束門限，現金流轉的限值、資金管理的辦法、欠款回收的風險告警等體系，直接或間接地造成企業由于流動資金斷鏈而產生虧損；四是企業缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略，可嘗試制訂企業下游銷售客戶制度分等級的競爭銷售策略、連鎖經營策略等等，以此促進企業有的放矢的擴大生產規模，提升企業的健康度。
目前企業被大量拖欠的原因分析。主要原因有三個方面：一是由于地域原因、對發生地、銷售地法律法規不了解，對企業間和客戶間的情況不了解而造成的拖欠一般占10—20%；二是由于對方企業或客戶自身遇到一些困難而造成拖欠，一般在10—15%之間；三是由于缺乏有效管理造成的拖欠占65—80%，而且由于管理原因造成的拖欠在逐年增多，因此造成企業自身的周轉難度也日益增大，增加了企業財務負擔，嚴重者甚至導致企業因此而虧損破產。
產生拖欠的內部管理原因分析。主要原因包括四個方面：一是客戶信息監管的問題。對客戶資料檔案未妥善保管，無法對客戶信息的信用情況進行有效判斷；二是財務部門與銷售部門缺乏有效的溝通，沒有建立有效的結算方式，如哪類客戶用于賒銷、數量多少？哪類客戶用于轉帳、結算條件如何、數額多少、結算時間如何；三是企業內部人員與客戶勾結，如何進行應收款監控？內部人員特別是銷售人員是否按照要求負責和落實好帳款的催欠，有否設定欠款最高限額，銷售額是否科學掛鉤考核銷售人員的績效；四是企業內部資金和項目審批不科學，領導盲目主觀決策，如產生的欠費和欠款未采取積極的催欠手段和辦法，對項目的上馬沒有進行科學的可行性研究和評估，決策過于簡單、盲目。
信用銷售風險對企業的影響。一是壞帳對銷售的影響。如利潤為10%，一筆壞帳損失的銷售額相當于利潤的10倍。也就是說利潤10元，壞帳損失的銷售額則為100元；二是貨款拖欠對利潤的影響。以借款利息率為10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖欠的利息成本完全吞噬掉只需一年。
●企業信用管理模式的基本框架
關鍵環節控制。一是從交易過程看“接觸客戶——談判——簽約——發貨——收款——貨款拖欠”的整個過程，需要在接觸客戶和了解客戶的情況下，有比較地選擇客戶；在談判及簽約過程中對客戶的信用條件依據所掌握的客戶資料進行分析，并在合同中的發貨數量、回款時間、爭議解決、處罰條件等明確合同雙方所具備的約束條件和責任等；在發貨和收款過程中，必須加強對銷售人員的貨款跟蹤；在收款及貨款拖欠產生時，注意早期催收及發生危機時的應急處理；并自上而下建立危機處理機制，如按拖欠額大小，逐級建立催款考核機制；考核細分到銷售部門的每一個層級，并與相關部門做好溝通準備，通過法律等手段實施催收；二是從事前控制（談判和簽約）、事中控制（發貨和收款）、事后控制（收款及貨款拖欠）幾個關鍵點進行控制，從目前情況看實施事前控制可以防止70%的拖欠風險，事中控制可以避免35%的拖欠，事后控制可以挽回40%左右的損失，全面控制可以減少80%的壞帳損失。
建立信用管理的技術體系。數據庫的信用管理軟件，主要是對選擇客戶及客戶資信調查，用于開發客戶和訂單處理，但需注意信息的利用和信息更新工作；信息分析模型，主要是對信息政策的了解，用于簽訂合同時對合同風險的評估；監控指標系統，主要對貨款實施監控、對合同履行的情況進行評估；債務分析模型，主要是對到期收款的催收，欠款的特殊處理等，用于啟動特殊流程的處理。
企業持有應收賬款形成的成本構成。有短缺成本、管理成本、機會成本、收帳成本、壞帳。短缺成本，沒有贏得最大銷售而產生的損失，與其他四項成反比關系；管理成本，從應收款發生到收回期間所有的與應收款管理系統運行有關的費用，具有相對固定性和階段性的特點；機會成本，持有應收帳款而喪失的將這筆資金投資于其他的賺取收益項目的機會，是隱含的成本；收賬成本，應收帳款的正常收款費用和對逾期應收款的催收費用；壞帳損失，它有可能成為最大的持有成本，企業必須盡最大可能防范其發生，拖欠時間越長催收成功率越低，兩年內可從成功率98%降至13%。
如何對待客戶的延期付款請求。客戶提出延期付款申請分為兩種情況：一是資信較好，同意延長其還款時間的，可細化為還款大于50%的，追討余額及余額利息。小于50%的追討違約金及余額和利息。不還款的必須追討余額違約金及利息和余額；二是資信不好的不同意延長，立即進入追帳程序。
客戶資信情況必須加以注意的事項。對客戶資信情況出現異常必須引起重視，主要情況有：一是客戶自有資金缺乏，一般項目貨款及借款率超過40%以上必須引起供方的重視；二是應收賬款的比重過高，應收帳款比重超過30%，特別是長期應收帳款比重過高的；三是固定資產過大，折舊費用高的企業，流動成本比重低，可用于變現的現金及銀行帳款少，易形成欠款；四是利息和貼現占銷售額的百分比高于5%的公司，有可能出現債務危機；五是公司成立時間不到兩年的公司，由于生產規模等原因易形成欠款；六是盤存資產過大，由于銷售不暢，容易形成欠款。
客戶拖欠的常見理由。主要如下：1、企業資金周轉困難，一時難以付款；2、我們的客戶還未付款，帳戶無款可付；3、總經理出差在外，無法審批；4、按郵程計算應達的發票，謊稱未收到發票；5、已超期催收時，對方稱明天一定去辦；6、交接驗收時未提出質量問題，付款時以質量為由推托；7、付款方式突然要求變更；8、進貨量突然增大；9、推翻已有的付款承諾；10、提出公司破產申請；11、經營者突然發生變更。
●關于如何建立信用風險管理體系的幾點思考
企業外部。1、由政府主導，由銀行、稅務部門、工商部門建立可向企業公開的征信平臺，建議可采用有償和無償兩種方式向企業提供征信查詢，便于企業了解全國各地上下游企業的征信情況。避免因資信缺失所產生的三角債務。2、充實法院、公安的經濟偵查和執行系統的力量，對產生糾紛的經濟合同加強法律催討力度和執行力度。協助企業追回損失。3、成立由專家和學者組成的風險評估和咨詢機構，為中小企業的項目決策和經營風險進行有償評估，并輔導企業如何應對信用風險。
企業內部。1、建立客戶信息評估系統，目前已有較為成熟的經營分析和風險評估方面的軟件，企業可借助于外部的通信企業建立相應的信息平臺，并通過互聯網絡查詢相關資料并延伸至企業內部管理系統之中，實現企業內部利用網絡技術實時管理，以此降低因資信原因所造成的風險。2、建立企業內部信用管理機構。（1）建立資信調查專員、信息管理專員：負責對商戶信息調查行業商情服務、信息收集貯存；（2）信息評審專員、客戶服務專員：主要負責對資信分析、信用等級評定、信用額度、申請受理、投訴處理。（3）帳款監控：應收款監控、拖欠監控、日常監控、并組織國內國際委托、訴訟、仲裁處理等。3、明確職責，建立有效的考核機制。麻雀雖小，五臟俱全，信用管理工作涉及面廣，對企業影響大。
因此，一是必須明確職責，建立信息管理責任制，逐級進行管理；二是建立催欠與業債掛鉤的考核機制，最大限度地調動銷售人員的工作積極性；三是作為企業領導者和信用管理人員必須加強學習，掌握相關技能，實施合理評估，科學決策，從主觀上減少信用風險損失；四是加強對法律法規及國內外經濟法規和政策環境的學習和了解，避免因文化、風俗差異而形成的債務糾紛。 （雷煥文委員）
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